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网络营销的特点与发展网络（网上、在线）营销
发布时间：2023-12-02作者：青鸾传媒来源：青鸾传媒点击：35
广义上讲：以互联网为主要手段，实现一定营销目标的商业活动。
定义：企业整体营销战略的组成部分，利用技术最大限度地满足客户需求、开发市场、实现盈利目标的业务流程。 它由客户、市场调研、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节组成。
本质：根据客户需求开发新产品，获得市场竞争优势。
本质：抓住客户、分析客户、满足客户需求
主要职责：从公司外部环境中发现市场需求及其变化趋势，寻找营销机会并了解营销风险，制定和调整相应的营销策略，并在整合内部微观环境的基础上做出反馈以适应环境变化。
了解： 1.它不是网上销售 2.网络营销不限于互联网 3.它是以传统营销理论为基础的 4.网络营销是利用计算机网络技术为手段，利用互联网开拓市场的活动并满足客户的需求。
优点：1.吸引互联网用户访问公司网站2.具有互动性和多层次营销优势3.具有强大的集成功能4.有利于满足客户的个性化需求5.低成本优势
吸引用户访问我们网站的要点： 1. 激发访问者的好奇心 2. 不断更新内容 3. 提供易于查找的工具和尽可能全面的资源 4. 个性化设计
WEB主页交互的三个层次：1.简单访问2.培养兴趣3.建立关系
低成本优势：1.无店面租金成本2.无产品库存压力3.极低的营销成本4.极低的结算成本
网络营销的意义： 1.应对网络挑战的需要 2.业务创新的需要 3.现代化管理的需要 4.自我学习的需要
业务创新主要体现在：业务创新和手段创新
网络营销与电子商务的关系：网络营销是电子商务的基础，电子商务是网络营销发展的高级阶段。 分界线：是否有交易活动。
电子商务是各种商业活动的总和，其核心是商品交易的实现。
电子商务：实现整个贸易活动的电子化。
覆盖范围：双方之间通过电子交易而不是通过面对面交流或直接面谈进行的任何形式的商业交易
技术：多种技术的集合，包括交换数据、获取数据、自动捕获数据等。
IBM：使用电子手段交换业务数据和开展业务活动。 它是在互联网的庞大连接与传统信息技术系统的丰富资源相结合的背景下产生的相关的动态业务活动。
网络营销与传统营销的相同点是： 1、都是企业的商业活动。 2.双方都需要利用多种手段来实现既定的目标。 3、两者都把满足消费者需求作为一切活动的出发点。 4、响应消费者需求。 不仅满足实际需求，而且满足潜在需求。
不同：产品、价格、销量、促销、决策。 关系：线下营销是线上营销的基础，线上营销服务于线下营销。
网上市场特点：全天候市场、虚拟市场、全球市场、互动市场
网络营销的基础：技术：互联网的兴起理念：消费观念改变现实：激烈的市场竞争
互联网的兴起：现代电子技术和通信技术的应用与发展
消费观念变化： 1.个性化消费回归 2.消费主动性增强 3.追求购物便利 4.追求购物乐趣 5.价格仍是影响购买的重要因素
企业网络营销误区： 1、开展网络营销目的不明确，缺乏规划。 2、网络营销成本估算不足。 3、缺乏有效的营销活动评估手段。
对传统营销的影响： 1、对传统营销方式的影响 2、对标准化产品的影响 3、对营销渠道的影响 4、对定价和广告策略的影响 5、对客户关系管理的影响 6、对竞争形式的影响 7、对企业的影响组织重组的影响 8 对跨国经营的影响
网络营销发展面临的问题 1.网络基础设施建设问题 2.政府角色定位问题 3.安全问题 4.网上支付问题 5.网络营销法律问题 6.企业计算机应用水平滞后，网络意识淡薄 7.企业管理水平落后，经营方式陈旧八、商户诚信问题
对策： 1、进一步完善中国网建设和利用。 2、参与国际圣诞节，建立国际社会普遍接受的电子商务和网络营销国际框架。 3、加强标准制定和安全技术研究。 4.加快金融电子化进程。 5、跟踪国际市场。 制定一套具体有效的优惠政策 6 以身作则，让尚未使用网络营销的企业有紧迫感 7 引导企业互联网使用普及 8 互联网服务提供商在网络营销活动中要准确定位自己 9 鼓励中国企业合作十、进一步加强宣传普及和人才培训。
第二章 网络营销原理
直接环境——互联网形成的环境（计算机网络、网络运营商、各种互联网终端）
计算机网络（lan/wan///）环境、资源（信息资源、计算机系统资源）、中国互联网、网络运营商（通信运营商、专业计算机站点）各类互联网终端（接入互联网的各类用户）
间接环境：企业网络营销面临的现实营销环境（由实际市场、社会等因素组成）
企业内部微观环境（企业营销部门以外的企业部门的其他部门） 企业外部微观环境（直接影响企业的外部行为者和力量） 宏观环境（影响企业自身的社会力量）及其外部微环境）
网络营销情况：网络营销平台、产品特点、财务状况、人力资源、行业竞争状况
网络营销平台是指开展网络营销活动的有形界面，由计算机终端、服务器和各种网络设备组成
企业网站接入互联网一般有三种方式：专线接入、主机托管和虚拟主机。
网络营销理念——指导网络营销活动的基本思想： 1.时空理念——电子时空理念 2.信息传播理念——新的信息传播模式 3.网络市场理念——对营销本质的重新认识市场四、互联网消费理念——消费理念新特征
信息传播的变化：双向信息传播模型、推拉互动信息供需模型、多媒体信息传播模型
互联网市场的变化：厂商与消费者直接在线交易、市场多元化、个性化、时事化（针对每个消费者的营销、微营销）
消费者的变化： 1. 脱离大众； 2、直接参与生产和商业流通； 3、规模化选择，合理采购。
从4P（产品、价格、渠道、促销）向4C（顾客的愿望和需求（需求）、满足愿望和需求所需的成本（成本）、购买便利性（便利性）、增强沟通（沟通）的表现） ）： 1 产品从物质到概念的变化 2 产品生命周期的变化 3 产品定价策略的变化 4 运营模式从传统商业到现代商业
成本定价：产品及功能设计->生产成本+商业利润+品牌系数->产品价格
需求定价：消费者需求->产品功能->生产经营成本->市场可接受的性价比
制定网络营销策略应考虑的因素：产品性质、网络特征、整体营销、创意营销、网络推广技巧
网络营销任务：发现、跟踪、分析和满足客户需求。具体：发布信息、开发客户群、客户服务
发布信息：提供公司相关信息、推广新产品、提供创意主页
开发客户群：建立客户网络，开发新客户群，打开国际市场
客户服务：降低客户服务成本，重视客户反馈
网络营销的层次：企业网上推广（最基本的应用方法）、网上市场调研、网上直销、网络营销整合
网络营销一体化：依托互联网与原材料供应商、制造商、消费者建立紧密的联系，通过互联网收集和传递信息，根据消费者的需求，充分利用网络合作伙伴的生产能力来实现全面的产品设计、制造、销售服务。 过程。
企业网上经营活动分为初级（了解互联网和网络营销）、中级（电子商务）和高级（电子商务）三个阶段
初级阶段是指企业开始引入计算机网络信息处理和交换作为传统营销过程的一部分，取代企业内部或外部的一些传统信息存储和传输方式。 中间阶段是指企业利用计算机网络信息传输部分代替某些合同成立的生效条件，或者构成履行商务合同的部分义务。 高级阶段是用计算机网络信息处理和信息传输代替企业营销活动的所有程序，最大程度地消除人工干预。
网络营销步骤： 1 确定目标 2 准备材料 3 网页制作 4 网页存储 5 网页推广 6 分析潜在客户并联系现有客户
网页推广方式：搜索引擎、标志广告、简讯、电子邮件广告、主页链接
制定互联网营销计划的步骤： 1. 进行形势分析 2. 确定目标利益群体 3. 确定目标 4. 设计符合目标要求的营销组合策略 5. 设计行动计划 6. 准备预算 7. 制定网络营销计划评估计划
明确的目标将包括任务、既定指标以及完成任务所需的时间限制。
网络营销目标包括：认知态度目标、交易行为目标、内部效率目标
营销方式：万维网（World Wide Web）电子邮件（e-mail）邮件列表或新闻组、在线服务
营销计划的内容： 1.分析行业竞争 2.确定营销目标 3.确定战略组合 4.确定媒体组合 5.创造新闻价值 6.充分利用内部资源 7.巧妙利用外部资源 8.使用免费资源 9. 病毒式营销
第三章 互联网市场与互联网消费者行为分析
中国互联网络中心 (CNNIC)
第四章 建立网络营销平台
建立网络营销平台是指连接并建立相应的网站，是网络营销过程的起点，也是开展网络营销的物质基础。
在互联网上进行的各种不同的内容称为服务，Email、FTP、新闻组、WEB
FTP - 用于在计算机之间传输任何类型文件的协议
基本连接方式：拨号IP方式、LAN方式、WAN方式
拨号IP方式是使用串行线路协议（SLIP）或点对点协议（PPP）将客户的计算机连接到服务提供商的主机，并借助服务直接连接到的方法提供者的主机。
拨号IP连接的条件：计算机、调制解调器、电话线、浏览器软件、服务提供商
无站营销：企业不建立自己的网站，利用互联网资源开展前期的网络营销活动。 正处于网络营销的初级阶段。 方式：免费发布供需信息、直接向潜在客户发送信息、网上拍卖、加入专业经贸信息网、加入行业信息网
免费发布供求信息：发布供应信息，查询或发布采购信息。直接向潜在客户发送信息：到网上信息平台寻找买家信息，利用搜索引擎查询您的潜在客户。
域名：互联网上网站的地址。国内域名应向CNNIC申请，国际域名应向INIC申请。
顶级域名：ARTS文学和娱乐实体、FIRM商业公司、INT国际组织、NOM个人或个人组织、STORE商业销售企业、COM商业组织、GOV政治政府组织、MIL美国军事部门、ORG其他非营利组织、EDU教育机构、提供信息服务的INFO组织、NET网络支持中心、强调休闲娱乐的REC实体
好域名的特点： 1.与公司名称一致 2.与公司产品注册商标一致 3.与公司广告语中英文内容一致 4.尽量简短易记 5.相关性公司重要信息 6. 易于记忆
是注册国际域名还是国内域名，取决于企业经营的地域范围、主要用户群的居住地、主要目标市场的所在地以及企业未来的发展和目标。 两者的功能没有区别。 不以地区标记结尾的域名通常称为国际域名。
创建网站的主要工作步骤：确定谁提供和更新网页内容、组织人员、选择软硬件、维护和测试网页、注册域名、选择ISP、信息收集、组织和维护维护网站链接、搜索引擎注册、防火墙设置、根据网站服务器访问记录寻找新的商机、确定网站需要提供哪些交互应用、安排人员回答用户在线查询、数据库选择、网页发布战略以及教育和培训计划正在等待。
成功的电子商务需要考虑：目标市场情况、市场环境、产品、服务和品牌、其他推动因素、价格、配送渠道
网页设计注意事项：设计合理的网页结构，并提供清晰的漫游指示。 主页设计应简洁明了，并进行必要的创意设计。
提供清晰的导航说明：使用适当的页面大小、使用目录、使用地图
建站方式：虚拟主机、服务器托管和专用网络访问
虚拟主机：采用特殊的软硬件技术，将计算机主机划分为虚拟主机。 每个虚拟主机都有独立的域名和IP地址，并具有完整的服务器功能。
服务器托管：将自己的网络服务器放置在可以提供服务器托管业务单位连接的机房中
专线上网：申请相应速度的DDN线路连接互联网
选择虚拟主机服务商时应注意：系统资源、服务、价格
网站内容合理定位的指导思想： 1.为客户提供服务是网站的首要任务 2.特定的内容只能满足特定的客户群体 3.以客户为中心设计网站。 时刻尊重公众、培养人气，是内容设计师始终应该关注的重中之重。
一般中小企业可以考虑在其网站上提供：公司概况、产品目录、联系方式、公司新闻、网上采购目录等。
提供网上购物时，请注意： 1. 提供虚拟购物车 2. 让顾客在付款部分确认购买商品的数量和价格 3. 购物清单要求顾客提供送货地址、联系方式等信息，并要求客户选择付款和送货方式，采取适当措施确保网上交易的安全 4 交易完成后，可以通过电子方式确认交易详情
第五章 网上市场研究
网上市场调查——利用技术进行调查的一种方法。优点： 1. 互联网上的信息传输迅速； 2、互联网研究方便、成本低； 3、互联网研究效率高； 4、互联网研究客观性强。
步骤： 1. 确定研究目的。 2.确定研究对象。 3、查询研究对象。 4. 分析人口统计信息。 5.确定适用的信息服务。
在线调研对象：公司产品的消费者、公司的竞争对手、公司的合作者、行业中立者
在线市场研究可以承担的主要任务：市场分析、产品和服务研究、营销策略研究
网络市场研究活动的方式：利用互联网服务提供商或专业网络市场研究公司的网站进行研究； 在您自己的网站上进行市场调查
在线市场调研内容：环境信息调查、消费者信息调查、竞争对手调查
环境信息——与企业营销策略相关的宏观环境变量的总和
宏观环境主要是指直接和间接影响企业绩效和生存的社会、技术、经济和政治因素。
环境信息调查是获取和利用公司外部环境中发生的事件、趋势和各种关系的信息，从而帮助管理者规划未来的行动。 它是收集和评估主要环境变量信息并将其与公司日常决策和长期战略计划相结合的过程。 它包括查看信息和查找信息两部分。 可以对所有环境变量进行全景查看，也可以仅对某些区域进行详细分析。类型包括随意浏览、限制浏览、非正式调查和正式调查
随意浏览——没有任何目的的探索
限制查看 - 调查员按照调查计划被动查看特定区域或特定信息
非正式调查——为获取特定信息而进行的有限的、非结构化的调查
正式调查 - 一种成熟的调查方法，用于收集特定信息，通常遵循预定计划
消费者信息是指有关消费者的需求、偏好、观点、趋势、态度、信仰、兴趣、文化和行为的信息。
7O’s——市场构成、采购目标、采购目的、采购活动参与者、采购流程、采购时间、采购地点
谁想买什么？ 为什么要买？ 给谁买？ 如何购买？ 什么时候买？ 去哪买？
一对一营销——以一个目标客户为目标市场当前网络营销环境的典型特征是，量身定制的营销方式
互联网调查中使用的电子交互类型：基于文本的交互、互联网浏览交互
它是用户硬盘上的一个小文本文件，在浏览器内存中存储用户的在线特征信息。
竞争对手信息是指生产经营活动中竞争对手的信息。 信息是从各种来源收集的，包括主要和次要来源。 主要来源包括行业专家、与竞争对手打交道的供应商、政策部门以及所有其他直接了解竞争对手的组织和个人。次要来源包括新闻报道、行业协会、行业报告、年度报告、股票价格以及任何其他公开的信息信息
在互联网上获取竞争对手信息的调查方法： 1. 选择关键词和搜索引擎 2. 搜索竞争对手网站 3. 在线调查竞争对手客户 4. 搜索企业信息 5. 搜索新闻 6. 进行个性化信息检索 7. 外包竞争对手信息8 参加讨论组
在线市场研究面临的障碍：信息过载、垃圾邮件、网速、用户不愿意在互联网上透露信息、很多人尚未上线、上网困难
在线市场研究技巧：创建主题文件夹、创建频率文件夹、保持书签更新、与他人共享书签、善用浏览器
第六章网络市场细分与定位
市场细分——企业根据顾客需求、购买行为、购买习惯的差异，将某种产品的整体市场划分为若干顾客群体的市场分类过程。 每个客户群都是一个细分市场。
细分依据：地理（顾客所在地和自然环境）细分、人口（人口因素）细分、心理（心理特征/购买动机/不同心理和生活方式）细分、利益细分（预期不同兴趣）
互联网市场细分——企业在调查研究的基础上，根据网络消费者的需求、购买动机、生活习惯和爱好的差异，将网络市场划分为不同类型消费群体的过程。 作用： 1、有利于分析线上市场，开拓新市场 2.有利于集中利用企业资源，达到最佳营销效果 3.有利于制定和调整营销计划，增强企业应变能力
网络市场细分原则：可衡量性、有效性、可及性、响应率、稳定性
可衡量性表明与消费特征相关的资源的存在或获取此类信息的难易程度； 有效性是指网络目标市场的可用性值得公司发展的程度； 可及性是指企业有效集中力量接近网络目标市场的能力以及为他们服务的程度（产品信息可到达、产品可到达）； 响应率是指不同细分市场对公司采取不同营销策略组合的不同反应程度； 稳定性是指网络细分市场必须在一定时期内保持相对稳定。
目标市场——企业为了实现其预期目标而希望进入的市场，即企业拟满足的消费群体。
市场细分是选择目标市场的前提（基础），选择目标市场是市场细分的目标。确定目标市场的方法：首先进行市场细分，然后选择一个或几个作为目标市场； 不搞市场细分，以整个产品市场为目标市场。
目标市场选择策略：无差异化营销策略、差异化营销策略、集约化营销策略
无差异化营销策略：将整个产品市场视为同质市场，试图用单一产品和简单的营销组合来满足消费者共同需求的营销策略。适用：同质市场或近似同质市场
差异化营销策略：企业面对异质市场，根据不同细分市场采取多种营销组合策略，以满足不同消费者需求的营销策略。适用：企业实力较强，面对异质市场，尝试满足各种消费者的不同需求。
集约营销策略——企业面对异质市场，试图通过经营相对单一的产品来满足某一细分市场的需求的营销策略。适用于：小型企业
线上目标市场（线上目标消费群体）——公司商品和服务的目标受众
一个好的互联网目标市场具备以下条件： 1、市场有一定的购买力，能够实现一定的营业额和利润。 2、市场有未满足的需求，有一定的发展潜力。 3、公司具有满足市场需求的能力。 4、公司具备开发该市场的能力，具有一定的竞争优势
采用“产品/市场”矩阵分析法选择目标市场。步骤： 1.划分所有可能的细分市场 2.收集整理细分市场信息 3.确定最具吸引力的细分市场 4.确定最合适的网络目标市场
选择目标市场时应考虑的因素：宏观环境因素和微观环境因素。
宏观：人口因素、经济因素、基础设施、技术水平、支付方式、法律法规。
微观：企业本身（企业资源、产品同质化、产品市场生命周期）、渠道企业、竞争对手、市场状况
网络目标市场从消费者市场、生产者市场、中间市场或产品市场、信息市场、市场同质化等几个方面进行定位。
市场同质性：消费者需求、偏好和各种特征指标相似
市场定位：企业根据竞争和顾客需求，为其产品树立独特形象，使产品在市场上处于适当地位的过程。
市场定位的方法：回避定位（避开强势竞争对手的市场定位，成功率较高）、迎头定位（与市场上占主导地位的竞争对手对抗的定位方法，风险较高）、重新定位（对已进入市场的产品进行二次定位）卖得不好）
互联网市场定位：根据客户对互联网服务的不同需求，确定企业网站在互联网市场中不同定位的过程。 内容：客户服务定位、网站类型定位（按服务项目分类的促销类、交易类网站）、服务半径定位（国际、全国、区域）
定位思路：根据公司营销状况定位、根据线上消费行为特征定位、根据基础客户群体定位、根据竞争对手状况定位
根据公司营销状况进行定位： 1、公司销售什么？ 2. 客户是谁？ 3、与其他公司有何不同？ 4、正确评价公司现有的营销状况。 5、无需努力在网上重塑公司形象。
根据网络消费行为特点定位：大部分网民使用电子邮件——使用电子邮件进行网络营销需要谨慎、有条不紊； 只有一半的在线用户使用新闻组 - 不要过多使用新闻组； web 互联网最大的用途就是搜索——把产品信息放在网上，在网站上添加搜索数据，以吸引更多的用户； 人们在网络上做什么——在公司网站上提供必要的信息； 人们使用搜索引擎来查找网站——一定要让搜索引擎和其他网站指向您的网站； 人们使用书签浏览 - 鼓励用户为您的网站添加书签； 最大的问题是速度、间歇性连接和查找站点 - 保持页面较小并维护良好； 审查制度、隐私和导航是用户关心的问题 - 保护用户信息并使您的网站易于使用； 人们不想付费上网 - 不要指望从访问您网站的人身上赚钱
竞争对手定位：评估竞争对手当前网络营销环境的典型特征是，创建比较图表，使用完成的图表来评估纯在线竞争对手
在线市场定位的角色：创新、追随者、竞争、保守
第7章互联网营销计划
互联网营销是指互联网营销活动中的一些成功实践和技术。 主要内容包括互联网营销信息介绍和更新技能，网站促销艺术以及互联网营销计划的创建和实施。
对公司信息和产品信息进行分类的要点：1。区分公司和公司的产品2.划分公司的市场3.使用独立网站
列出网站营销资源的步骤：1。列出各种营销材料2.过滤营销材料3.将资源分为“基本营销资源”和“新闻” 4.将各种资源逐步放置
使用新闻发布来更新信息的关键点：1。选择新闻稿的主题。2。确定应在网站上发布的新闻3.及时发布新闻
应该在网站上发布的新闻：产品开发，贸易展览，相关事件，销售渠道的变化
及时发布新闻的关键点：1。在网上发布新闻稿2.使新闻稿易于查找3.使用或PR热线4.插入新闻稿中的超链接5.创建仅文本版本6.不要限制限制您自己参加新闻公告7.邀请其他人在手稿中提到的新闻
产品信息的关键点显示：1。产品名称和功能描述2.产品的描述适用对象3.系统要求描述4.市场位置描述5.客户信息简介6.介绍奖励，赞美，正面评论等。
提供价格和分配信息的主要方法：1。假装是无声的2.在线提供分销商信息3.提供分销商的电子邮件地址4.提供订购电话或传真号码5.在线直接销售
网站促销是指通过宣传和介绍等活动逐渐理解和接受的网站的过程。
推广公司网站的主要方法：通过传统的广告媒体推广网站； 通过互联网上的一些著名搜索系统揭露和推广网站
网站促销的要点：1。清楚地写出页面标题。 2.列出关键字。 3.写页说明。 4.将页面提交到搜索引擎。 5.建立柜台以研究市场需求趋势。 6.将页面提交到其他资源目录。 7.在行业网站上申请链接。 8.在文化中，在供应，卡和艺术品上推广您的URL，包括显示ADS10中的URL，为开发免费服务。他们更新15个发布电子通讯16在您的电子邮件计划上设置了一个签名文件17在通信区域和新闻组中宣传该网站18加入购物中心19开始奖品竞赛20开始广告交换21在适当网站上购买广告空间22使用传统促销媒体23租金目标沟通区域
网站促销的基本步骤：制定有效的促销策略（确定您想从互联网访问者那里获得的内容；建立一个适度的网站；针对目标市场；进行初步促销；评估促销结构）并扩大网站促销的结果（不良结果）保持现状； 达到结果时，通常会增加宣传； 当结果表现出色时，将网站促销成为当务之急
所有引擎均基于两种策略：活动和被动搜索引擎要求您向其注册网站，活动引擎会自动搜索新站点，并在搜索中将它们包括在搜索中，而无需您的知识或请求。
社区主要通过将具有共同利益的游客组织到虚拟空间中来实现成员之间的沟通。
建立自己的论坛和聊天室的企业的功能是：1。它可以直接与访客交流，并轻松获得访客的信任。 2.它可以吸引更多用户访问该网站。 3.建立公司的形象是有帮助的。 4.它可以在线回答客户问题。 5.它可以建立在线广告。 Space 6可以在网站7之间建立连接7对提高网站的可见性8促进在线调查
在线大奖的要点：1确定营销目标2与目标受众统一奖品3确定彩票的结构
彩票的基本形式：花钱购买奖品； 免费赢得奖品。
在线大奖赛的公司组织者需要提供信息：组织者的自我引入，奖品的完整描述，联系人名称和联系信息以及参与规则。
互联网礼节 - 业务在线操作计划：1。观察自由，公平和自律的互联网礼节的基本原理2.正确使用电子邮件3.关注电子邮件礼节4.正确使用电子邮件列表5.正确使用新闻组，正确使用新闻组。互联网上的信息
互联网营销计划内容：1。评估营销现状； 2.评估竞争对手； 3.设定目标； 4.识别资源； 5.制定预算； 6.时间表； 7.网站维护； 8.计划演示和风险预测
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