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（网络营销定价）2016年10月21日（周四）
发布时间：2023-10-17作者：青鸾传媒来源：青鸾传媒点击：
③启示三 A：根据我个人的经验，划分的项目越多，收益的价值就越大。 B、合并的损失越多，个人感觉损失值越大。 C. 概率问题：消费者在面对收益时倾向于风险厌恶，在面对损失时倾向于风险偏好； 消费者看重大概率而忽略小概率。 折扣定价 折扣定价：是指在基本价格的基础上做出一定的让步，直接或间接降低价格，以赢得顾客、扩大销量。 直接折扣有数量折扣、现金折扣、功能折扣和季节性折扣等形式。 间接折扣以回扣和补贴的形式出现。 （1）现金折扣 现金折扣是指为鼓励顾客尽早付款而对提前付款或在规定时间内以现金付款的顾客给予的价格折扣。 使用时要考虑产品是否有足够的需求弹性。 （2）数量折扣 数量折扣是指根据采购数量给予不同的折扣。 购买数量越大，折扣越大。 使用时要注意确定适当、科学的折扣标准和比例。 (3)功能性折扣，又称贸易折扣，是制造商给予中间商的额外折扣，允许中间商以低于目录价格的价格购买商品。 功能性价格折扣的结果是形成购销价差和批发零售价差。 主要目标是鼓励中间商大批量下订单，扩大销售，争取客户，与生产企业建立长期、稳定、良好的合作关系。 （4）季节性折扣 季节性折扣是企业对淡季购买产品和服务的顾客进行降价，以鼓励顾客在淡季购买的一种优惠。
（五）返利和补贴 返利是指买方按照价目表向卖方全额付款后，卖方按一定比例返还部分货款给买方的行为。 补贴是指企业以特定形式向特殊客户、特殊目的给予的价格补贴或其他补贴。 新产品定价 常见的新产品定价策略根据定价水平有三种形式：冲销定价、渗透定价和适度定价。 （1）新产品上市时无论定价如何，均应将价格定得较高，以期在短期内获得丰厚利润，尽快收回投资，降低投资风险。 适用于全新产品、受专利保护的产品、需求价格弹性较低的产品、大众化产品、未来市场形势难以确定的产品等。 （2）渗透定价与定价相反，即网络营销定价策略淘宝易趣，在新产品推出之初就将价格定得很低，以吸引大量购买者，扩大市场份额。 (3)定价适中。 适度的定价策略保守地确认了价格在营销中的地位。 适度定价要求产品价值与价格基本一致。 只要大多数潜在客户认为产品的价值等同于价格，即使是高价也被认为是适中的价格。 9.4.2 网络营销定价策略概述 网络营销价格是指企业网络营销过程中买卖双方之间的交易价格。 网络营销价格的形成极其复杂。 它受到多种因素的影响和制约。 大致可分为低价策略、定制定价策略、使用定价、免费定价和实时定价。 低价策略（1）直接低价定价策略（2）折扣策略（3）促销定价策略定制定价策略（1）多维度定价策略（如根据消费速度）（2）多人定价策略（ （3）多种产品定价策略（4）折扣增量定价策略 使用定价 使用定价是指客户通过互联网注册后可以直接使用某公司的产品。 客户只需按使用次数付费，无需完全购买产品。
采用时要考虑该产品是否适合通过互联网传输，是否可以远程调用。 免费定价 免费定价策略是指以零价格向客户提供产品和服务。 它有以下几种形式： （1）完全免费：产品的购买、使用、售后服务等各个环节都是免费的。 (2) 有限免费服务：产品的使用次数有限。 在一定期限或一定次数后，该免费服务将被取消。 （3）部分免费：例如某些网站发布部分信息，您必须付费才能获取全部信息。 （4）免费捆绑：购买时赠送其他产品和服务。 实时定价 实时定价的一个典型例子是在线拍卖。 在网上拍卖中，消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内出价最高??者获胜。 （eB，全球最大的拍卖网站）根据供需关系，网上拍卖竞价方式包括：①竞价竞拍②竞拍竞价③集体议价（“团结力量大，一起议价”） 9.1 网络营销概述价钱; 9.2 影响定价因素； 9.3 网络营销定价方式； 9.4 网络营销定价策略 第9章 网络营销定价 购买更便捷 降低营销成本 降低销售成本 动态可变定价 创新定价技术 比较购物 智能代购（ ） 动态定价 最优动态定价 - PQ=P(600-2P) 独特价值效应 替代品可见性效应 比较难度效应 总支出效应 最终效益效应 摊余成本效应 价格质量效应 库存效应 固定成本和可变成本 平均成本和边际成本 信息成本 心理成本——时间和精力学习成本 抵制成本——概念印象成本——最长惊叹时间图 4：长期成本曲线和短期成本曲线 完全竞争 不完全竞争 完全垄断 9.3 网络营销定价方式 定价步骤 选择定价目标 确定需求 估算成本 分析竞争对手价格和产品 选择定价方式 选择最终价格 9.3.1选择定价目标 定价目标是指通过设定一定的价格水平来达到预期的目标。
企业定价目标一般与企业的战略目标、市场定位、产品特性有关。 公司可以通过定价来实现六个主要目标： 生存定价 获得最高当前利润 定价以获得最高当前收入 定价最大化销售量 增长定价 最大市场份额 定价达到最佳产品质量 定价生存目标面临激烈竞争，或者试图改变消费者需求时，生存应该是首要目标。 生存目标一般是短期目标，不能视为长期目标。 企业以获取当前最高利润为目标，设定能够实现当前最高利润的价格。 他们一般会提前预估需求和成本，并据此选择一个价格，以产生当前最高的利润、最大的现金流和最佳的投资回报。 要获得当前的最大收入目标，只需估计需求函数并找到最优价格即可。 情况：金融危机、产品处置、现金回收。 最大销售增长目标是指在保证一定利润水平的情况下实现销售最大化。 对于需求价格弹性较大的产品，企业应采取薄利多销的策略； 对于需求价格弹性较低的产品，企业应采取高价格、高利润的策略。 最大市场份额目标：以最大市场份额作为定价目标，有可能获得长期较好的利润。 其方法是采用长期低价策略来维持和扩大市场份额，增强企业竞争力，最终获得最优利润。 最好的产品质量目标，研发费用和产品营销费用都很高，因此可以高价出售以收回成本。
9.3.2 选择定价方法 定价方法是企业在特定定价目标指导下，以成本需求和竞争研究为基础，运用价格决策理论计算产品价格的具体方法。 传统营销中的定价方法 定价方法 (1) 成本导向 (2) 需求导向 (3) 竞争导向 (1) 成本导向定价法 总成本加成定价法 目标收益定价法 ??边际成本定价法（可变成本替代） ) 盈亏平衡定价法 (2) 需求导向定价法 认知价值定价法 需求差异定价法 逆向定价法 (3) 竞争导向定价法 跟随市场定价法 密封投标定价法 市场竞争地位定价法网络营销定价方式在网络营销中，以成本为导向的定价方式将逐渐被淡化，以需求为导向的定价方式将成为企业确定价格的主要方式； 同时，竞争性方式中的招标定价方式和拍卖方式将继续得到加强。 （1）需求导向定价法 认知价值定价法 需求差别定价法 生产成本与定价 传统营销的关键是基于简单的固定标准，获取顾客对产品价值和价格的认识和理解的准确信息，忽视了顾客个性化和定价。 多样化的需求根据生产成本定价。 有效提高网络市场网络营销价值评估的准确性，实现完全定制化设计、生产确定价格，满足客户个性化、多样化的需求。 需求根据客户可接受的成本指导生产和销售。
（2）竞争定价法 A 招标投标定价法 招标投标定价法是招标单位通过互联网发布招标公告，招标单位投标，择优成交的定价方式。基础。 招标投标定价方式一般适用于大型工程销售承包、商品或劳务贸易等项目。 B 拍卖定价法 拍卖定价法是指拍卖行受卖方委托，在特定地点公开拍卖，引导多名买家竞价，利用买家的竞争购买心理网络营销定价策略淘宝易趣，选出最高价格的定价方法。 网上拍卖是利用互联网对传统拍卖进行的成功创新。 9.4 网络营销定价策略 9.4.1 传统定价策略 9.4.2 网络营销定价策略概述 心理定价是利用消费者的心理因素，有意识地设定产品价格，以适应消费者的特殊心理需求。 常用的心理定价策略包括整数定价、尾数定价、声望定价和招揽定价。 (1)整数定价 整数定价策略适用于需求价格弹性较小的产品，且价格不会对需求产生重大影响。 如时尚商品、潮流商品、奢侈品、星级酒店、高端文化娱乐城等。 （2）尾数定价（奇数定价） 企业设定非整数价格，常以奇数作为尾数来迎合迎合了消费者对低价的渴望。 分数定价的使用使得价格在消费者心目中产生特殊的效果——便宜、准确、合意。 （3）名誉定价 名誉定价可以满足部分消费者的特殊欲望，如地位、身份、财富、名誉等，适用于一些传统的名优、特色产品，以及知名度较高的知名品牌。在市场上广为人知并受欢迎。 维持优质价格需要适当控制销量。 （4）招揽定价 招揽定价是指将某些产品的价格定得很高或很低，引起消费者的好奇和观望行为，从而带动其他产品的销售。
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