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月收入破亿、日赚740万美元，游戏出海按下了加速键
发布时间：2020-09-23作者：青鸾传媒来源：全网营销点击：
声明：本文来自于微信公众号 游戏葡萄(ID：youxiputao)，作者：爱游戏的葡萄君，授权青鸾传媒转载发布。
近两个月，国产游戏出海的成绩表现颇为亮眼。
Sensor Tower 数据显示，网易《荒野行动》8 月份收入超 7800 万美元，创历史新高，在日本单日吸金高达 740 万美元，带动网易出海月收入环比增长 8.5%，继续刷新最好成绩;莉莉丝《剑与远征》6 月底登陆日本市场一周便跻身畅销 Top 10，次月率领国产手游抢占日本畅销榜 Top 20 半壁江山;一款看似不起眼的传统 SLG《西部风云》，也在北美市场达到了月收入 800 万美元的规模，冲入了畅销 Top 30 的行列。
7 月 14 日日本 App Store 畅销榜 Top 20，国产手游占半壁江山
这些有竞争力的新品一定程度上提升了出海门槛，但这期间，出海团队的方法论也日渐完善，越来越多的开发者对所深耕的品类有清晰的认知，懂得借力出海工具和市场资源，随着玩家的成熟打磨出更具竞争力的产品。在利好条件面前，现在其实也是抢占市场最好的时机。
出海思路、玩家行为已大不相同
回想过去，如今的海外市场发生着天翻地覆的变化，很多发行打法、玩家表现、市场格局都足以颠覆过往我们的认知。
就玩家层面而言，他们选择游戏的喜好和付费方式就跟以往大不相同。
首先是玩家对多人游戏的需求暴涨。
今年疫情出现后，玩家线下社交受阻，愈发依赖多人游戏来打发时间，YouTube 上，今年 2 月至 3 月 “与朋友一起玩在线游戏”搜索量一度猛增 20 倍。
与朋友一起玩游戏成为趋势
谷歌通过市场研究发现，许多国家/地区的用户由于缺少与他人的沟通，还在寻找多人游戏，“多人游戏”的搜索量激增。
数字来源：Google Trends，2020 年 1 月 5 日～ 2020 年 4 月 5 日，Multiplayer game，全球
时至今日，我们仍能从出海收入榜看到《PUBG Mobile》、《荒野行动》、《第五人格》等多人竞技游戏的高光表现，这离不开庞大的玩家数量基础。
其次是变现方式的变化。
谷歌指出，2019 年中国+东南亚地区手游玩家多达 8.5 亿，创造了 280 亿美元手游利润的年增长。休闲玩家和核心玩家的收入均在提升，以中重度核心玩家为例，有 81% 的付费用户乐于观看广告，意味着玩家在游戏内对于不同的游戏内付费方式接受度也更高，认可内购+激励视频混合的变现方式，这和固有的认知存在区别。
有 81% 的付费用户乐于观看广告
数字来源：谷歌 x Kantar 《混合玩法游戏玩家研究报告》
前文提到的《PUBG Mobile》在 2019 年选择赛季通行证和应用内订阅(Prime 和 Prime Plus)的双向收费模式，并取得了不错的效果。值得一提的是据Sensor Tower的数据，该游戏推出通行证后，第一周全球收入就比前三周增长了 365%。在 Sensor Tower 刚刚发布的 8 月出海收入榜中，《PUBG Mobile》牢牢占据第一名，单月吸金已超 1 亿美元。
新型付费模式之所以能备受欢迎，很大程度上建立在玩家持续长时间投入到这款游戏的基础上，当不满足于原有的付费反馈之后，新的付费机制则会使其产生浓厚的兴趣。
最后，更多的细分产品被海外玩家接受。
比如 MMO《龙族幻想》之于日本市场的成功，放置类《剑与远征》之于日韩市场的突围，均是在没有 IP 且当地玩家缺乏认知的基础上做出现在的成绩。
谷歌应用出海计划也提到，一系列细分赛道的用户量级都得到了显著的扩充，比如沙盒类游戏全球周活跃用户规模增量达 5000 万，相对小众的台球类游戏用户规模也提升了超过 2000 万。
数字来源：谷歌应用出海计划
那么针对玩家变化的口味，国内厂商是如何做功课的?
《龙族幻想》出海欧美和日本就采用了两种截然不同的思路。在欧美，游戏突出具有现代感、科技感的主题海报，和多人组队副本的社交玩法;在日本，它发行时不强调自己是一款 MMO，而是一款差异化新品，把细节玩法拿出来做渗透，如前期将宣传 PV 素材包装成重点展现游戏的换装、捏脸、副职业等玩法，上线后也在 YouTube 上邀请日本头部网红 Hajime 社长、美妆网红和虚拟主播合作，拓展线上粉丝，形成一定认知后再做大。
莉莉丝日本团队曾告诉葡萄君，《剑与远征》最初发行日本时，当地玩家曾对游戏的立绘和画风出现明显排斥。在瞄准目标用户后，游戏先是进行本地化调优，减少陌生感，并通过市场传播打造流行感，拉进了用户的距离。最终，游戏上线一周即跻身日本畅销 Top 10。
与带着国内精品开辟一条发行方式不同，7 月份同样闯入日本畅销 Top 10 的《伊甸园的骄傲》则是基于当地定制化产品的代表。为此，游族组建了一支了解当地文化习惯的百人团队，涵盖研发、发行、运营等业务，帮助游戏上线一个月收获 200 万注册用户。
对于任何一家出海团队，这些案例都具有很好的启示作用。在此基础上，找准诉求满足体验，寻找能引发共鸣的投放策略将是未来出海必要的基本功。
如果能依托一些工具，布局则会更快。今年谷歌出海游戏峰会中，趣加游戏 CEO 钟英武就表示他们的发行方式是快速拿到数据、快速迭代、快速建立团队，不断改进产品和立体化营销提升自然量占比，再通过 IP 和社区打造建立核心用户群。而无论是前中后期的美术风格、玩法创新还是品牌营销策略，谷歌都给出了参考意义。
总的来说，海外用户对过硬品质、能满足玩家需求的国产游戏接受度空前高涨，不同地区的市场也被充分解构、打开，使得不同类型、体量、题材的产品，都比以往有更大的运作空间。
更重要的是，越来越多的厂商经过钻研积累了方法论，重视营销之于成功的重要性，能更有针对性地在市场上找准角度切入，做出成绩。建立在这种供需关系的吻合、厂商所处的上升期发展阶段，市场尚未饱和的态势，可以说当下已是出海最好的机会。
出海两个解法：
精准挖掘用户+深挖变现组合
随着诸多爆款的出现，今年出海游戏市场天花板被拉高了不少。当然，有资本、有实力的大厂容错率相对较小，其他开发者仍要从全面的角度找机会，深入理解每个市场和其中适合的打法，最终找到一套市场的解法。
寻求解法之前，开发者需要了解每个市场的特性。DotC United Group(酷量信息)出海研究院发布的《2020 H1 中国 App 出海洞察报告》显示，上半年进入过各国家免费榜 Top 200 的中国游戏中，日本和韩国市场角色扮演类打头阵，法国市场上的策略类占比超过 19%，体育游戏在印度优势更足，而在印尼市场，教育类游戏占比高达三分之一。
进一步来看，欧美玩家热衷于社交，突出组队社交玩法有更大概率迎合玩家;而韩国市场 YouTube 广告投放能触达超 80% 的玩家群体，覆盖 94% 具有付费习惯的游戏用户，此前Supercell《荒野乱斗》的一部代言广告在 YouTube 的播放量甚至超过 1000 万次;东南亚对本土化的设计好感度更高，如菲律宾民族英雄“拉普拉普”的设计植入就曾拉近了《Mobile Legends》和玩家间的距离。
而除了上述提到的现象，其实每个市场都还有值得深挖的细节，开发者只有深入到其中才能理解地更到位。
接下来，出海的关键问题就集中在两处