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“留学生+物理博士”双搭配快手卖美妆 CEO亲自直播开辟带货新事业
发布时间：2020-08-05作者：青鸾传媒来源：全网营销点击：
曾在美国俄亥俄大学留学获得商业院学位，后来与留美物理学博士合伙人做出口业务，经商十几年的王崇对市场需求有着极具专业性的判断。如今，他与合伙人将目光瞄准了快手，想在直播电商领域开辟一条新路。
从出口转型直播带货有着现实原因：政治环境的变化和贸易争端开始让出口生意面临更多阻力，发力国内市场成为新的方向。通过朋友的介绍，王崇开始注意到快手。
“我们觉得这个市场机会很大。我们注意到很多主播其实不是那么专业，我们可以利用自身的积累和知识来做更专业的事儿，来帮助用户选择对的优质的商品。”王崇（快手ID：wangchong1989）表示。
为此，王崇创建了自己的护肤品牌莱润，同时严选好物推荐给老铁们。自 2019 年底入驻快手以来，目前王崇在快手有24W粉丝，粉丝粘性和复购率都很高。在王崇看来，他在快手的最大竞争力是：借助快手“老铁文化”氛围，以专业性深耕粉丝经济，进而实现商业模式新突破。
做有专业性的产品主播
王崇 2008 年出国，在美国俄亥俄大学留学，并获得了商学院的学位。其合伙人博士-Dr穆（快手ID：1156734258）则是美国犹他大学物理学博士。两人合作时间超过 10 年。
早在大三的时候，王崇就开始开网店，把手机充电线、手机壳、充电宝等3C配件销售到美国。由于发展比较顺利， 2012 年大学毕业后，王崇与穆博士正式成立公司，做电子产品相关的出口生意。穆博士也专门回到深圳，负责产品的设计、生产，王崇则留在美国负责销售工作。其产品也从最开始的电子产品，衍生到生活用品、家具用品以及日化用品，并且拥有了 3 个自己的品牌。
随着在国内积累起大量完善的供应链资源，王崇的公司出口额逐年增长。 2019 年，出口总额达到 3 亿，并分别在美国洛杉矶和深圳设立了公司和仓储场地。
在 2019 年决定将业务转到国内后，王崇将方向选择在化妆品领域，并创立了护肤品品牌莱润。穆博士负责带领团队研发核心配方，王崇负责找工厂和销售渠道。
王崇介绍，化妆品的生产流程并非大众认知中的一体化，基本上所有品牌的产品都是对应多家生产工厂。“像护肤品这种，精华厂专门做精华，洗面奶厂就做洗面奶，面膜有面膜的工厂，大家各有分工。”
包括在研发上也不需要从头做起，“什么功效产品用什么成分都是比较成熟的，比如美白就用烟酰胺，最好的烟酰胺就是宝洁的，不需要我们花很大的精力去做新成分。”王崇的优势，是研发核心配方，并且精选性价比高的生产工厂，以保证源头生产严格把控。
在销售渠道上，王崇选中了快手，并在 2019 年年底正式开通快手直播。在此之前，王崇做了仔细的分析，他发现具备很强的产品专业性的主播，在快手上很受欢迎，更容易积累较高的粉丝粘性，并且转化为较高的复购率。“复购率在销售环节中，占据十分重要的地位。”综合下来，王崇决定亲自在快手出境直播。
与其他电商平台“直接卖货”的模式不同，在快手，大家更看重主播的人设。王崇是 80 后，是三个孩子的父亲，良好的家庭背景也让王崇在老铁心中获得了不错的第一印象。
由于王崇人在美国，直播间经常会有人误会王崇家的护肤品是国外生产的“中国品牌”，王崇不仅在自己的快手主页上写明，也会在直播中反复声明。“我就是跟我们家老铁实实在在的讲产品，用专业度说话。”从护肤品的成分到如何护肤，王崇总是做细致的讲解。
在护肤产品之外，王崇还在努力推广一些小众但对个人卫生很有用的新产品，比如洗鼻器、卫生棉条等产品。“洗鼻器很方便清洗鼻腔，可能许多人都没见过，但它很方便，适合有鼻炎的人，像我们自己平时也会用。包括牙线、卫生棉条，都是医生推荐的很好用的对个人卫生有很好的东西，很多时候，我们推荐的都是比较独家的东西。”
王崇谈到，作为强调专业性的主播，自己希望把一些真正好的有用的产品推荐给用户，帮助更多人形成正确的消费判断。“这些产品不是花里胡哨的，很多都是医生推荐，盈不盈利不重要，我们希望先做推广，因为我们不只是卖货，更多的是帮助大家解决问题。”这也使得王崇的粉丝信任度很高，凡是在快手关注王崇的粉丝，大部分都成为了“老主顾”。
通过提供高性价比的商品，这也让王崇在粉丝增长上具有一定的主动权。但王崇坦言，自己现在面临的最大问题依然是，许多新顾客还是缺乏一定的信任度。“拿我们推荐过的去屑洗发水来说，没买过的人就是对效果有怀疑，但这也无可厚非。”令王崇欣慰的是，只要买过的人，复购率都很高。“大家买东西就是这样，自己用得好，自然会继续用，也会和身边的朋友分享。”
快手老铁“高粘性”为严选好物保驾护航
现在，王崇和合伙人将95%的精力都放在快手上。王崇的公司总部在深圳，包含销售、业务等部门。对于王崇来说，在深圳做直播，会更方便些。
王崇的护肤品产品客单价平均在 50 元左右，走的是价格亲民的路线。“说实话，好多品牌的护肤品，之所以定价高，并不是因为它们的原材料成本高，而是把很多钱花在产品推广上。而我们在快手，就不太会有这种情况，我们只管做好产品就行。”偶尔，王崇也会在直播间搞活动，客单价会稍高一点，达到三四百左右。
信任度是慢慢积累下来的，王崇对这一点深信不疑。在用快手带货之前，王崇也发过美国生活相关的短视频，吸引了许多男性用户的关注，但这些人没有办法转化成“购物粉”。
在专注做电商后，王崇的粉丝目前主要是女性粉丝，其中很多是宝妈群体。“一场直播下来，来来回回总计能有两万多人观看。”之前，在一场上新直播中，最后有 1200 人观看，一共拍了 1100 单。“转化率还是很高的。”
同时，作为老板，王崇只要直播，都会“自己上”。“首先，老板直播时对价格会有很好的控制，另外大家也会在直播中关注主播的性情。更重要的是，许多快手老铁都是认主播不认产品，这样的好处是，一旦取得了大家的信任，无论带什么产品，只要品质有保障，大家有需要，就都会下单。”
目前王崇主打SKU在 30 个左右，月成交额超过百万。随着整个莱润产品线的不断完善，到年底SKU数量有望达到 80 个。
在有了一定的粉丝基础后，王崇开始在快手推荐严选好物。根据王崇的规划，等到粉丝量达到 70 万之后，自己会主要走严选好物路线。
王崇提到，自有品牌的一大问题是很难做出品牌溢价，国产护肤品牌的瓶颈比较低，成分做的再好，女性心理还是更愿意买知名大品牌，包括一些消费能力高的人，他们更愿意买雅诗兰黛、海蓝之谜这些大牌。主播想要在直播电商领域做到头部，严选是一个重要路径。
关于严选，王崇认为，这是个流量生意，也是许多大主播愿意做的原因。但如何做大做精，关键还是在于主播的专业性。在这方面，王崇有很大的信心，“我们的研发团队有相关专业的人把关，而我多年的产品经验，包括我们合伙人穆博士的研究程度，我们在选品上，会专业很多。粉丝在关注我们之后，也会希望让我们作为买手，从我们这里买各种好产品。”
在供应链端，十几年的出口生意经历也让王崇积累了很多中国及国外的企业资源。接下来的重要任务，就是提升粉丝量。
对于未来，王崇有很强信心。在快手半年多的直播带货经历，也验证了他当初的判断：直播电商的风口正盛，只要主播拥有核心竞争力，就能闯出一番天地。
“我的核心竞争力就是我的形象、口才和专业度很适合做直播，我们的背景也很好，都是生意人出身，我们当时来快手，就是觉得快手需要我们这个类型的主播，这样的话，顺势而为会比较容易跑出来，这是我们的初衷。“