您现在的位置: 首页 > 营销资讯营销资讯
战疫秘籍丨智能家居企业战斗指南
发布时间：2020-02-19作者：青鸾传媒来源：全网营销点击：
前言
智能家居一直是万众期待的爆发潜力股，但在疫情的冲击下，因为产品制造、渠道方式、销售模式等与其他行业无异，所以无论是终端个体消费市场，还是B端项目市场，90%的智能家居企业一样没有幸免于难，受到了极大的冲击。
即便艰难之下，许多智能家居企业都纷纷伸出援手，捐款捐物支援疫区，从未停下脚步。疫情期，打乱了很多智能家居企业的原有布局，如何快速转危为安、扭转企业命运、疫后抢反弹?
本文梳理了疫情对智能家居行业的影响，以及多家企业的应对方式，希望可以作为一本战斗指南，分享给大家。
先谈谈，疫情下智能家居企业的困境
智能家居的市场长久以来，主要划分为三块：一是中高端市场，极其重线下体验与安装，需要高端体验厅引导客户，并需要专业的施工队伍进行安装;二是C/B端消费级市场，覆盖大多数的线下市场与少量线上市场，用户通过智慧楼盘、线下家装建材、电商零售的方式进行购买;三是DIY消费级产品，如以小米生态链为例的产品形态，通过线下旗舰店与线上精品电商渠道，进行获客。
从上面三个板块可以看到，因为重体验与服务的因素，线下交易一直是主战场，尤其是传统中高端的智能家居市场，线下体验与线下交易占据90%以上的市场份额。而其他大半部分的智能家居企业，也都以线下市场与渠道为主，只有少部分企业的产品线，拥有成熟的线上零售渠道。
同时因为智能家居销售重体验，房地产销售和施工都处于停滞的状态，大部分省市封城戒严下，因为卖场没有开门营业，商场也几乎没有人流，所以线下进行单品销售门可罗雀。因为线下市场的嘎然停止，客源流量停滞，这是疫情对智能家居企业造成重创的根本原因。即便是疫情结束，也将会有一段心态恢复期，市场人流和购买欲望都会受到比较大的打击和抑制。
额外提及一下地产的全屋智能市场，截至去年底，大部分地产公司都成立了科技公司，专门针对智能家居与智慧社区进行布局，原本是推动智能家居的最亮点。但鸿雁智能科技总经理夏晓衍表示，地产层面原本对智能进入全面启动期，随着地产的停工、延期因素，可能会取消或减配原计划。
目前爆发疫情周期只持续了 1 个多月，消费者的购买渠道已基本锁定线上，在一个月的时间里，大部分智能家居都在转战聚焦线上，但实质性成效需要时间周期，即便快速搭建企业线上渠道和线上可交付的产品，也面临着运营与交付的各项问题。
智能家居企业修炼内功指南
最乐观的是 4 月份全面结束疫情战，中期是到夏季大自然消灭病毒，最坏成为长期流感。
为构建抵御风险护城河，减少智能家居企业的忧虑增长，一起将危机转化为商机，整理了一份企业内功指南，请收纳。
盘算家底，理清应收账款与现金流，估算企业过冬存活时间，做好3- 6 月的打仗准备，维持现金流。
老板向员工传递企业真实的情况，在企业业务层面与员工安全的关怀层面，是凝聚团队向心力的最好机会，领导可以发现共患难的员工与人才，为未来做人才储备，员工也可以看到老板对员工的真爱。俗话说员工齐心，其利断金。
既然开源少，那就多节流，严格控制固定开支，精细化企业成本，例如取消非必要人员招聘，优化公司激励制度，提高效率，即便是降薪减员也要保证资金链充足，断臂求生是为大局考虑。
智能家居项目因为周期长，有许多都是预付款，必须交付后才能回首资金，当下进度中的项目，需要联系重要的客户，摸清客户的境况，把握服务交付进度，尤其是老客户的维稳。
线上制定精细的工作状态流程，搭建线上流畅的沟通方法。
供应链调整，许多企业都在卖库存，对于一些可行的产品，尽早进行供应链调整。
虽然社会的商业活动几乎停滞，但营销和传播不会缺席，调动运营部和市场部，加强线上宣传的曝光度，通过文章、图文、视频、直播平台的方式去宣传自己，因为目前潜在客户宅家，获取智能家居的信息只有通过线上。
可以梳理客户常问的 100 问，然后形成文章、短视频内容，进行内容分发。可以发动所有的代理商，所有的经销商，所有的服务商，所有的员工，天天都生产智能家居的行业内容，然后让老客户转发进行线上宣传裂变。
智能家居目前属于长时间做决策下单购买的产品，因为价值传递的效果性，智能家居又有着天然的产品知识分享优势，借助线上宣传平台，通过知识分享吸引到更多的精准客户。
结合自身业务业务线，进行产品防疫宣传，例如智能鞋柜与智能晾衣机的杀菌功能，作为营销手段。
如有线上销售渠道，促销清库存，先回笼资金保证现金流，避免企业面临现金流延宕。
产品规划调整，更好的打磨产品、用户体验感、功能完整性，设计更加易于线上交付的产品，并扩大线上销售比重。
线上流量获客，线上可以构建微信公众号，微信群，官网，小程序，APP等自建流量载体，也可以通过淘宝、京东、头条、抖音、快手、微视、拼多多、搜狐等平台建立，让客户增加购买习惯，实现线上交易，线下安装。
加强内功培训，让全员了解公司的产品与理念，尤其是线上销售与运营团队，让销售人员影响与培育用户，让用户在决策过程当中接触到销售人员的专业度，客户相信销售，就会相信其售卖的品牌，订单自会增长。
业务线上化，线上销售员通过朋友圈种草、一对一私聊关怀成交、微信群促销、会员制锁客一整套的运营组合拳，梳理标准沟通应对话述，构建健康性销售模式。
动员工积极性，将公司难题抛出去，让大家一起集思广益想办法，线上更利于公司的扁平化管理。
利用钉钉/微信/飞书工具，每天固定员工在线打卡，保持全员在线，让企业员工在家搭建办公环境，减少干扰，有条件的企业帮助员工或者管理人员搭建，智能化居家办公系统。
安排所有员工手上有事做，包括前台岗位，可以制定在线培训学习计划，企业线上培训充电，帮助员工购买优质课程，扩大员工的知识护城河，增加企业软实力。
与经销服务商一起，商讨卖场减租、商铺折扣、薪酬补贴、延期还款、免费授课等对策。
对于制造性的智能家居企业，盘点员工与供应链，做好安全措施的前提下，尽早复工。
服务线上化，构建设备远程诊断系统，通过云端统一管理，设备故障 24 小时随时在线排除，早预知早解决问题。
设计客户VR等线上体验智能家居场景的工具，避免全线下体验的尴尬。
增强服务能力，渠道商服务和第三方服务，一起优化售后服务。例如红外可视门铃、社区温感监控、紫外线杀菌智能晾衣机等各种有需求的产品，疫情量大也需要安装，可以提供无接触式交付与安装服务，让用户感受上门的安心。
企业提前进行下半年的线下展会预订，因为上半年智能家居展会都会停摆，下半年市场冲刺必须加大线下展示，例如国内的每年一度的上海国际智能家居展(SSHT)会如期在下半年举办。
疫情对智能家居的机遇
2004 年非典结束后，消费行业迎来了报复性增长，本次疫情，虽然影响之深，但是人们对健康生活的追求是不变的，提前苦练内功的企业会收到更好的回报。
疫情初始，点爆了红外温感类设备，红外温感检测、智能化出入口控制、电梯的制动化控制、智能化居家办公场景，都是逐渐需要市场教育、落地安装、用户接受的过程。萤石网络CEO蒋海青表示，智能家居摄像机产品因轻量级、一体化、易安装的特点，以及具备双向语音、智能人形识别等AI技术，在这次疫情中很多社区用于隔离防控。移康智能科技总经理朱鹏程表示，远程可视的摄像头和带可视对讲的无线门铃或者猫眼产品，成为了典型的防疫应用需求。
疫情后的健康与安防板块的智能家居产业，如智能手环/手表、智能体温计、智能血压计、智能体重秤、智能体脂秤、智能药盒、健康云管理平台、智能温度计、智能空气检测仪等，安防类的智能猫眼、人脸测温智能门禁等，可消毒类的智能鞋柜、智能毛巾架、智能晾衣机等，将会迎来更多的重视与增长机会。
除了智能家居以外，智慧社区也迎来新的爆发机遇，对于人流密集的社区入口，通过智能化的管理手段将对达到更高效、更安全的管控效果，雅观科技CEO顾志诚表示，物业公司对红外人脸无接触式的设备需求，都是先到账再安装。
对于家装需求与地产楼盘建设，冬季都是淡季，等到春暖花开时，才会真正进入到装修的旺季时期，所以重创度较小，目前的客户可以积攒到疫情结束后服务。“宅经济”会进一步崛起，智能住宅将进一步成为刚需，国家层面将会大力支持智慧物联网创新企业。
智能家居因为产品种类众多，多年来许多产品都在尝试搬迁到线上售卖，因为疫情，消费者的购买途径将持续聚焦线上，线上购买比重会进一步加大，将助力智能家居新零售模式的转化，将各种原本以为不可能线上售卖的智能家居产品推到线上，例如将智能窗帘等比较重安装的品类进行线上销售，杜亚智能窗帘在 2019 年，就全面打开了电商的销售通道，开启了线下体验线上购买的心零售布局。
2019 年，智能家居因为场景联动，与对接需求，已经形成了平台生态下的求存共生。但生态期下的同质化，将导致市场的充分竞争以及重新洗牌，最终将会让有品牌影响力、有持续创新能力和有服务能力的企业脱颖而出。
2020 的疫情，将在生态融合上，加速企业的线上思考与企业内审，磨练好企业内功，抓住好消费者心智，跑赢大盘就是胜利。
疫情之后，下半年观展指南
SSHT作为智能家居行业多年的风向标展会