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用户买车返乡“晒命”，门店大促只求“保命”
发布时间：2020-01-16作者：青鸾传媒来源：全网营销点击：
声明：本文来自于微信公众号懂懂笔记(ID：dongdong_note)，作者：木子，授权青鸾传媒转载发布。
1 月 13 日，中国汽车工业协会公布了 2019 年汽车工业经济运行情况。数据显示去年新能源汽车产销分别完成124. 2 万辆和120. 6 万辆，同比分别下降了2.3%和4%。这是自 2009 年新能源汽车产业大力推广之后，首次年度销量下降。
进入 1 月份后，新能源车市场的销售境况更为微妙。近日，首批国产特斯拉正式交付，对国内新能源厂商尤其是造车新势力造成不小的冲击;同时，新能源补贴滑坡的持续影响以及二手车市场的变化，也对目前新能源4S店及经销商造成了巨大压力。
有汽车行业人士告诉懂懂笔记，近期不少新能源车4S店都在抓紧春节前的“年终大促”，各出奇招减轻库存压力。
冲销售!冲销售!成了新能源车企与4S店在春节“旺季”前共同的心声。
No.1
压力山大的背后
再次走进4S店，懂懂笔记也希望了解这个春节前的售车旺季，各路商家是如何抓住时机，又拿出了哪些大招来提振销量?
对于绝大部分汽车经销商、销售顾问而言，每年春节前都是最佳销售旺季。尤其是在广深一带，不少用户是希望年前买车自驾返乡，也好在亲友面前炫耀一番新车，展示一下过去一年忙碌的成果。在粤语里，此举被戏称为“晒命”。
但今年春节之前的这个旺季，对于售车一方而言，却可能是最重要的“保命”节点。
“现在 1 月中旬了，都在尽力完成 2019 年 12 月的销量目标。”
在深圳坂田一家新能源4S店从事销售工作的吴洋(化名)告诉懂懂笔记，若完不成销售任务，年后估计就得“自动离职”了。
“现在销售顾问的压力都很大，店里每天都跟打仗一样的，都在冲销量。”他解释说，受 2019 年年中新能源补贴退坡的政策影响，过去半年来新能源汽车销量一直在下滑，许多经销商的年度销量目标都难以完成，任务逐月积累，以至于春节前的销售压力到达了顶峰。
以吴洋所在的4S店为例，截止目前为止，只完成了 2019 年度承诺给厂家全年销售任务的四成多一点儿。仍有近六成任务需要在春节前通过促销活动“突击”完成。
“过去半年，即便是店里的销售冠军，每月也都完成不了既定销量。”如果经销商完成不了承诺给厂家的销售量，那么厂家的返利也将大幅减少。而但对于销售顾问而言，则会面临淘汰。
吴洋称，往年经销商的“年终大促”都是在上一年的 12 月份完成，算是上一个自然年度的成绩。到了新的一年，尤其是春节前都是整备、交车的阶段，“今年春节前，大家依旧在冲量，拼命卖车，主要是和厂家沟通了，这个月冲上去的销量也能补到 2019 年度任务里。”
不过，看着店内拥挤的顾客，他自嘲地摇了摇头表示，还是看得多买的少。当被问及，如果购车者较多能否保证都在春节前提车时，吴洋拍拍胸脯表示完全没有问题，“目前所有新能源(4S)店的现车都是充足的，就凭这半年的销量(惨淡)，没办法不充足。”
“现在不是我们一家这样(生意差)，也不是光我们卖的这个牌子这样。”吴洋向懂懂笔记透露，自 2019 年中新能源补贴退坡以来，各大国产新能源车品牌、造车新势力都站在了同一平台上竞争，拼的就是品牌力、产品力。而经销商之间，竞争的焦点则是优惠力度、赠品多少以及服务水平。
那么，为了突击完成年度销量任务，新能源汽车经销商、4S店都拿出了什么“绝招”?
No.2
路书、增品齐上阵
“补贴政策不确定因素太多，所以必须尽早减轻库存和任务压力。”
尽管是上班日，但在广州白云一家新能源汽车4S店看车的顾客依旧不少，店内销售经理何先生表示，虽然新闻说新能源汽车补贴在 2020 年不会大幅度退坡，但不确定因素却依旧萦绕在行业上空。
因此，大部分车商都希望能够在春节之前尽量减少库存压力，避免新一年补贴政策变动再影响到销量，“目前最有效的促销手段还是降价。品牌间拼价格，同品牌下经销商也在拼优惠力度。”
何先生告诉懂懂笔记，目前店内所有车型均有现车，而且购车价格均比之前厂家“保价”的政策又有一定优惠，无论是全款还是贷款购车，都能享受官方市场指导价九折左右的购车优惠价格。
而在黄浦区的该品牌另一家4S店里，购车的优惠力度被再一次刷新。销售顾问张先生透露，如果能尽快确定购车意向的话，甚至可以向领导申请超过九折的优惠力度。
“而且精品(赠品)也都默认赠送，为了年底冲销量，都可以写入报价单。”他告诉懂懂笔记，目前有不少新能源汽车经销，都默认赠送贴膜、脚垫(把套)等随车精品，以争取更多的意向客户下单。
更有“贴心”的经销商为了吸引消费者年前买车，开始帮助购车消费者设计返乡的“路书”了。
“毕竟消费者驾驶新能源尤其是纯电动汽车返乡，都会有续航焦虑的问题。”在深圳深业车城，一家新能源4S店的销售刘先生告诉懂懂笔记，目前在店里购车的顾客均有专人为其设计、提供返乡专用的“充电”攻略。
攻略内容包括返乡需途径的高速路途中或出入口附近的充电站、充电桩，以便购车的顾客及时充电，“省内、江西、湖南目前都已有现成的路书，顾客还是蛮喜欢的，毕竟省了很多心力。”
优惠、赠品外加返乡路书，如此力度的促销手段，是否能够助力经销商完成今年的销量目标?刘先生摇了摇头笑道：“不太行啊”。
虽然最近两个月店里的销量比之前好些，但任务压力还是很繁重，和大部分代理商一样，都是 2019 年这下半年“累积”的销量指标压力。他表示，如果这周内还是难以达到既定销量目标，领导不排除会“借用”一些私人购车指标，先“内购”一些车辆，把销量任务搞定，拿到厂家相应的返利，“至于通过这种方式上牌的车，就只能等过完春节之后，再当成准新车卖了。”
尽管中国汽车工业协会发布的数据显示， 2019 年 12 月国内汽车销量为265. 8 万辆，环比增长8.2%。但在一些终端销售商看来，近期新能源市场的景气依旧不及 2018 年同期。
除了补贴政策影响之外，原本迎来旺季的新能源4S店，还面临着哪些挑战和冲击?
No.3
二手车意外“受宠”
“这一段时间，不少消费者购买新能源汽车可能都会先去看看二手的。”
周